「8月爆款裂变案例」干货合集

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哈喽,大家好,又见面啦~

 

欢迎来参加我们一月一度的"爆款案例复盘”。

 

首先,跟大家分享一个好消息:截止到昨天、在没有投放费的情况下,零一裂变SaaS累计破70000商家注册发起裂变活动啦!

 

 

今天的月度复盘,我将分享一下:我们团队分析了70000商家的裂变活动后,总结的4个裂变趋势

 

1. 低客单价“训练营”系列化,重复积累品牌势能

2. “纸质版”资料合集/实物,提升价值感

3. “地域圈层”效应,全国快速复制

4.  线下建立信任,线上裂变回流线下

 

1

 

低客单价“训练营”系列化

重复积累品牌势能

 

我们发现很多商家会定期系列化得、举办“低客单价”的训练营,在用户群体中重复出现、持续积累品牌势能,一期一期滚动越来越多的人来报名(内容品质保证能让老学员口碑转介绍)。

 

举3个案例,第一个是“学术论文的拆解训练营,”我上个月在朋友圈看他们发46期、48期的海报,最近一期是第51期了。详情页设计也非常简单,就一页描述课程大纲、课程形式、老师介绍。

 

 

第2个商家是“优财”,他们做财务人群的培训,一期期举办实战训练、看每一期都有接近3000人报名,最新一期是第12期了。

 

 

每一个“垂直的职场人群”、永远都需要最新的“行业知识”,都可以采用这种训练营方式,在目标人群中持续裂变~

 

“低客单价训练营”在教育行业了更是属于“拉新标配”:通过投放“9.9元得21节课”落地页、作为筛选意向用户的手段,用户进群后、用社群运营做转化。

 

 

发一张我们给教育行业客户做的“群转”SOP:1.用户报完名之后私信跟进参与预期(方便后续有理由每天跟进用户);2.开营前的自我介绍,激发起用户的攀比心理/凝聚力;3.课程当中,邀请老学员分享Ta的故事,来提升用户信任(用户好评)等等等...

 

 

每多做一个细节,转化率就会提高一点点~

 

像9.9元引流课、在社群里转化几千元的正价课:转化率做到10%才算及格线,做到20%才算优等生。(因为今天的主题是讲裂变,所以转化就不展开讲、后面大家再群里交流)

 

像我们自己做裂变ToB用户、也是每周举办一期“五天分销训练营”,每期大概300人报名,到现在已经是连续举办到第25期了。

 

 

虽然说每一个“垂直的职场人群”都长期需要最新的“知识”,如果你同一个玩法、毫无创新重复玩,用户很快就会腻了。如果想要做到“万年青”、每一次活动都得不断迭代有微创新。

 

举四个提升活动爆款几率的的迭代点:押金制、阶梯任务、渠道联运、跟热点~

 

 

押金制:刚开始我们的这个“分销训练营”是收费的,我们发现总有30%的用户不能限学完5天。为了能让更多的用户进入到池子里来、于是我们就改成押金制,只要你完成坚持学习5天、100%退钱。

 

用户看到活动时,会觉得反正“不需要钱”,决策门槛降低了、所以页面的付费率提高了。同时引导用户分享还能赚钱,由于是押金制、用户会觉得反正是赚平台的钱,不会觉得是在赚朋友的钱、分享率也更高。

 

阶梯任务:就是邀请更多的人报名,可以额外获得更高价值的奖品。例如你邀请1个人报名给你xx元、邀请2个人报名给你送电子书、邀请3个人报名给送纸质书等。这样就可以让社交关系链更强大的用户、能释放更多的力量。

 

渠道联运:行业里面会有非常多的上下游,例如我们是做裂变工具的、这个行业里会有做媒体的(做公众号的)、做课程的(像三节课/馒头商学院)、做SCRM的(企业微信工具)。

 

彼此的业务非竞争关系,可以联合互推。像我们会经常和媒体一起推广、媒体需要更多的变现方式、我们把所有课程收入归合作方、我们只赚听了课后购买工具的这部分用户的钱。

 

追热点:做裂变、选题的重要程度就像“10000里的1”。选题选错了、工具再好、设计再美也=0。例如抖音火的时候、你要教怎么做抖音,企业微信火的时候、你要教怎么做企业微信,视频号火的时候、你要教怎么做视频号。如果你现在说可以教怎么做抖音、现在没有人会理你了、这个选题烂大街了。

 

所以我们在疫情期间、就做“线下企业如何在线上获客”的主题;618的时候、我们会做 618 的主题;七夕时、我们就做“如何策划七夕获客活动”;总之,用户在当下对你这个选题越刚需、参与度和裂变率就越高。

 

这样能确保我们同样一个“分销裂变训练营”,能不断地与时俱进、持续重复开下去。“累计举办xx期、累计xx万用户报过名...”这种描述的信用背书能极大提升付费率。

 

2

 

“纸质版”资料合集/实物、提升价值感

 

之前的复盘中有分享过 K12 行业:最开始拉新送一节课就可以了、但随着竞争越来越激烈、用户被宠得越来越来刁了,得加码送七节课、送21天训练营才有欲望参加。

 

现在甚至不仅送21天训练营、还得赠送纸质版资料、实物教材,才能让用户有感知、才能吸引更多的用户来参与。

 

 

放两个案例:“网易有道的魔法拼音课,送22个课时+配套包邮礼品包”;第二个,21天看图说话表达训练营,邀请五位好友,送你十本绘本。

 

 

除了教育行业,很多 ToB 类的公司、针对各自行业的从业者在知识上的需求、出了实物知识手册,结合分销裂变、都能裂变几千个精准的从业者。

 

举3个案例,第一个是培训行业的“培伴APP”,他们开发了一个培训人必备的这个技能地图,售价69元、只开了1级分销24元、裂变了5500用户付费

 

 

还有一个是游戏行业的数据服务商“数数科技”,教从业者怎么做数据分析知识地图;售价79元、一级分销20元、第一期准备的2000份半天就卖完了。获取了精准的意向用户

 

 

像这种知识地图,在19年就非常火了、各行各业都在出。但是为什么这两个行业的两张地图还能再火呢?

 

就是之前一起提的微信 “孤岛效应” ,每个行业的信息都像一个个孤岛:别的行业对你的行业的玩法和信息,基本上都不互通。

 

所以你可以把像电商行业、教育行业里面比较先进的运营玩法,复用到“运营水平”比较落后的行业,百分百有效。

 

 

像这个总销量超过 3 万本的教培行业工具书,只要你是教培行业、那你身边肯定很多都教培行业的从业者;游戏从业者身边也很多都是游戏从业者;都是一个一个的圈层。

 

精准的内容,同样也是在筛选精准的用户。如果你不是做游戏的,你也不会要一个游戏图谱。

 

所以如果你想要去裂变精准的ToB人群,这种纸质版资料合集目前仍旧是一个非常管用的方式。

 

 

如果你冷启动渠道不够的话,还可以向媒老板学习:找行业链上下游联运互推,讲师们有交叉的ToB粉丝,一起把资源汇聚到一个地方,然后再分别上课分发流量、转化各自的产品。

 

3

 

“地域圈层效应”、全国快速复制

 

除了“职业圈层”,以地区为划分的“地域圈层”效应也明显。

上次跟大家分享过像KTV、教育、珠宝等连锁门店,他们在一个城市的裂变活动成功了之后,只需要换一下标题里的城市,价格、Banner图、详情页等都一模一样,就能够在不同的城市、快速的裂变开来。

 

 

“地域圈层”:微信50%的用户的好友<200人、你如果是在深圳、那你身边很多的好友都是在同一个城市,如果你在昆明那你很多好友都在昆明;你分享朋友圈带来的绝大部分是同一城市的、不会说来的都是外地人,所以能跨城市不断复制爆款~

 

 

像丝域养发、他们首先在深圳推出一个活动卖了9000单,于是复制了一下活动、改了个标题,在广州又卖了7500单,于是他们很快速的在武汉、重庆、哈尔滨、昆明、西安、南昌等全国几十个城市复制裂变,都卖得很好。

 

 

大家点开图片可以看到:标题上,只有不同城市名字不同,但里面的详情页都一样。都是推“88块钱的超值套餐”,同时在详情页引导用户、分享后成功过邀请一个人下单、就给你20块钱,去撬动用户去裂变。

 

还有像新东方大学事业部:大学生也是一个封闭的地域圈层,大学生的微信好友几乎都是同城的大学生。所以他们针对大四的学生、设计了一个9.9元的课程做分销裂变(学生的消费能力比较低),同步在N个城市上线各自推广。

 

 

分销裂变有效的情况下,继续使用“一元解锁”在N个城市同时上线;所以说分销裂变、一元解锁、拼团返现的底层逻辑都一样。重点不在于选哪个裂变玩法,而是需要不断换着花样玩~不然用户很快就会腻。

 

 

所以我们在“一元解锁”的基础上,又迭代了 “分享有礼” 的玩法:“一块钱”对用户来说、还需要输入支付密码、感觉太麻烦不想付。

 

我们优化了落地页,用户扫码进入后,页面显示:限时/限额免费,倒计时、跑马灯加强用户的急迫感,让他立刻马上参与活动。

 

 

像我们今天这场直播,大家体验了流程就可以看到:用户点击报名后、引导他加微信or进群留存,再引导用户邀请好友,可以免费领得得奖品。由于是免费、让用户分享无压力、进一步提高分享率。

 

 

我下午看了一下后台数据:用户参与转化率有史以来最高。87.49%的转化率、也就是说十个人访问你这个页面、8~9个人都会报名参加活动;分享回流比是:663%,也就是说1个人分享能拉来6个人,整个转化率和裂变率都是非常高的。

 

 

分销裂变的阶梯奖励、一元解锁、分享有礼,你会发现没有什么本质的区别,都是邀请好友给你更多的奖品,但是当1个爆款玩法的拉新效率下降后,需要持续微创新,用户就又会有新鲜感、重新引爆(底层逻辑一定不能变)。

 

4

 

线下建立信任、线上裂变回流线下

 

因为疫情的原因,上半年很多线下活动都停办了,下半年迎来了爆发:八月份有非常多的企业用拼团返现、来做线下活动报名。

 

 

用户去参加一个线下活动,很多时候是为了社交,很少情况会一个人去参加线下活动,基本上是跟朋友一起参加,所以“拼团”是线下活动报名最顺畅的场景。

 

 

你本来就要找合适的朋友一起参加线下活动,现在分享还能赚钱,所以用户分享朋友圈的动机就更强了。

 

 

同时,在线下见过面、用户的信任度会更高,因此很多时候、我们在线下还会引导用户分享直播链接到朋友圈领礼品~充分挖掘用户转介绍的空间。

 

 

大家有留意的话:你会发现你到购物中心、连锁门店,几乎都能看到店员引导你加她的企业微信,行业数据是70%的用户都能够引导添加成功;但是如果在线上场景、个人号添加率能到50%就已经很牛了。

 

 

但把用户加在企业微信里后、这些零售企业就面临另外一个问题:怎么运营企业微信?

 

上次也跟大家分享过:下半年,“企业微信代运营”会是一个百亿级别的商机。建议对这一块感兴趣的朋友,尽快加入到这个赛道。

 

前面我们有提到,门店把用户导到企业微信时、一定要设计裂变动作:例如自动打招呼、发一个1元秒杀or分享有礼活动,用户在现场即可领取、信任度非常高。同时Ta的朋友也可以线上抢购、到店去自提,进一步收获精准的“本地圈层”流量(你用户是年收入百万的话、那Ta好友大概率是和Ta同一个阶层)。

 

 

这种“自动化”的企业微信裂变玩法,目前我们代运营小组给大客户在定制开发企业微信裂变跑模型、调到最优值之后就会着手SaaS化、会员免费使用。

 

 

Ps:1年时间里、我们会把给大客户花了几十万定制化开发的验证有效的裂变玩法SaaS化,如果你成为我们的会员、所有迭代上线的新玩法都可以免费使用哈哈~

 

除了拉新环节可以做裂变、我们在转化也能做裂变,像月初上线的“定金膨胀”玩法:越多人交定金、尾款越便宜。通过从众效应、提升群内的付费率。

 

 

同时用户分享、邀请好友助力、还可以再减“尾款”。如果用户付了定金、没在指定时间付尾款,或者不想付尾款,钱会原路自动退回。

 

 

以上案例均使用“零一裂变”工具创建

 

 
 
2020年8月28日 09:25