「7月爆款裂变案例」干货合集

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我们裂变工具组每个月都会策划2次直播分享:讲讲当月的爆款裂变案例、方便大家在工作上借鉴复用

 

刚好2019年的8月1日是我们这个裂变工具项目立项,研发半年+上线半年:从0到60000商家注册使用、其中最厉害的商家一场活动裂变了61964人~

 

直播策划的同学说:这次的月复盘我讲讲这3个部分的内容

 

一、7月份爆款裂变案例の亮点讲解

二、我们是怎么源源不断生产裂变玩法的?(附最近观察到的微信生态商机)

三、各行业的年度爆款案例(附限额小福利、可先划到文末抢福利哦~)

 

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7月份爆款裂变案例の亮点讲解

 

7月份有近10000+商家新注册使用零一裂变,其中知名的企业有:字节跳动、丝域养发(全国2000家门店)、新东方、学而思等等都付费购买了高级会员

 

 

我们从后台筛选了10个有借鉴意义的7月份爆款案例分享一下

 

第一个活动主题:坐标上海外环内,阿里巴巴&天鲜配,寻找20万鲜奶品鉴官!

 

这家公司是“社区团购”的模式,总部配送鲜奶到个小区门口的便利店(便利店老板是兼职团长)、用户到店自提

 

 

所以包装了这个“9元喝3瓶鲜奶大礼包”、对C端用户来说非常超值,付费率非常高,分享给小区的人购买还能赚5元。

 

到线下门店后、“吃”的关联销售率一般是50%以上,所以送再多也不用担心吃亏。所以除了鲜奶礼包、还有社群可以每天抢购+6张5折优惠券(基本上能养成用户复购习惯)

 

如果是线上电商平台做“免费送商品”的活动就要慎重了、用户如果没有强留存在企业微信方便后续复购,很容易吸引来羊毛党。

 

第二个活动主题:这可能是你看到金利来最超值的开业福袋了

 

这个活动是老牌淘系公司做微信生态内的冷启动、也是通过包装了一个“新手专享礼包”=三双袜子(爆款单品)+5折券1张+7折券1张+8折券1张,用户分享可赚10元来驱动裂变

 

 

超级爆款的单品:保证了活动的付费率、才能让渠道有信心分享,很多人舍不得孩子套不住狼、用来做裂变的“选品诱饵”很鸡肋,那就会导致没人愿意分享

 

再把用户留存在个人号上、通过后续的卷包组合、触达用户复购。但作为一个纯线上平台,前面说到的、防羊毛党机制得设计

 

我们前几个月给零售企业设计过:新用户1元吃水果(9个品种里选1个)、要么到门店自提(关联销售率高可直接回本)、要么满45包邮/或付10元邮费,这样子来防羊毛党

 

同时老用户分享“1元吃活动”、由用户下单了,即可获得5~10元的随机奖励。裂变了非常多的用户,而且ROI是正的

 

第三个活动主题:重庆1-6年级部编版预习资料(心田花开)|拼团返现玩法

 

 

这个是本地教培机构的引流活动,用的是“拼团返现”、6元拼团获得电子版、邀请2位好友报团即可获得纸质版包邮到家,用户分享还有1.6元的现金奖励

 

第四个活动主题:看图说话表达力训练营|分销任务宝(1元解锁玩法)

 

这个活动是线上教育平台的引流活动,用的是“1元解锁”、支付1元可以解锁2节课,邀请2位好友课解锁21节课、邀请10个朋友再送一套纸质绘本

 

 

之所以把这两个活动放在一起说,是因为他们驱动用户分享的内核都一样的:“学习课程”调动用户报名、实体纸质书调动用户裂变

 

至于是用“拼团返现”、还是“1元解锁”都一样,如果做“1元解锁”裂变很成功、那后面再做就需要换“拼团返现”、因为用户很容易有审美疲劳,所以需要不断得微创新、给用户新鲜感。这也是为什么我们给大家承诺、会一年内不断更新出10几种裂变玩法

 

我们看到越来越多的教培机构在用“纸质书引流”、因为在家长的心智里“纸质书”还是需要花几十块钱才能买得到的。但其实找印刷厂批量印刷一本书的成本是5元左右、加上邮费(一般是3-5元全国包邮)也才10元

 

趁着这种模式还没烂大街、还能最大化调动用户分享欲望。

 

第五个活动主题:江苏省高考志愿填报指南

 

但“纸质书”也一定要根据人群画像来设计、不要是泛鸡汤人人都可读的,像这家送“高考填写志愿指南”、不是家里有高考生的基本上都不会领取

 

因为你领了也没用,通过“精准的”内容、来筛选精准的用户,虽然付出成本了、但吸引来的用户转化高客单价的服务的转化率也更高

 

 

第六个活动主题:新金珠宝火爆银饰小蛮腰项链

 

接下来要分享的这几个案例,是我们在珠宝行业的战略合作伙伴:大拇指团队、操盘引爆的。他们定位“帮助珠宝行业的商家代运营微信裂变获客活动”。

 

很多线下商家本身门店的流量非常多、但没有意识引导添加微信,有添加的又很多没有运营能力、更不要说单独再策划一场裂变活动了

 

包括上一年投资圈鼓吹的:互联网的下半场是“产业互联网”、也是发现各传统行业非常缺代运营的服务团队

 

 

大拇指团队将banner图、详情页、分佣比例形成一套模板,批量复制给不同城市的珠宝门店、不同品牌的珠宝客户

 

为什么各店的活动销售额都非常好呢?用户不会腻?背后就是之前跟大家分享过非常多次的:微信的流量规律是“圈层效应”。你在哪个城市、大概率你50%的微信好友都和你是同一城市的、越下沉、这个比例越高无限接近100%

 

微信1月份公布的数据说:50%的微信用户的好友是200人以内

 

 

所以每个门店加的客户,都是Ta当地的,各自发的朋友圈不会交叉覆盖,不像刷抖音、只要你点了一个视频的赞、后面会给你推很多类似的内容直到你腻

 

其次依旧是:一个让用户感觉非常有价值感的“超级爆款的单品”。镀金、碎钻、和田玉、这些关键词的堆砌,会让普通用户有非常值钱的感觉,现在的年轻人比较喜欢有设计感的“快时尚”、而不是厚重的金链子或者玉手镯

 

在没有分销裂变玩法之前,珠宝行业就经常靠这种成本在10~30元左右的超级爆品,做派传单地推引流到店

 

现在加上给用户返现10元+实时到账刺激,不仅调动销售人员的积极性、用户的分享欲望也空前高涨,创造了各个城市刷屏级的效果

 

 

这种现象我们也称之为“孤岛效应”、也叫降维打击:我们发现不同圈层的用户存在信息孤岛。不同的行业也存在、我们18年给电商行业的客户设计的方案、19年在零售行业的客户身上100%能复制一遍、现在2020年在线下教培行业又复制了一遍、包括珠宝行业

 

所以如果你是线下商家或者服务商,欢迎来找我聊聊复制合作哈哈哈~

 

第七个活动主题:2020招教【教综】强化刷题-冲刺突破营(山香教育)

 

圈层效应除了:“地域圈层”还有一个经常强调的就是:“职业圈层”,你是做什么行业的、微信好友就有很多是这个行业的;像我5000的微信好友,3000-4000人都是运营相关的从业者

 

一个职业圈层的人、共同关注的“知识点”、“行业资讯”都是相同的,像微信新出什么政策、我朋友圈就刷屏了;如果你是做老师、医生、财务,你朋友圈不可能出现全是微信玩法相关的新闻、而多是你这个行业相关的新闻

 

 

这几个活动都是典型的“职业圈层”:山香教育针对的老师群体、前面说的Ta最辉煌的战绩是裂变了3万用户。7月份他们新的1元解锁活动依旧裂了近1万人

 

第八个活动主题:业财融合训练营-第9期(优财)

 

 

成熟的职业圈层有一个好处:他们在对应的时间节点会有考试/职称相关的刚需、所以同样的裂变玩法结合当下的热点选题,能再起一波量。像优财这个活动已经是举办到第9期了

 

就好像我们要去裂变ToB用户也是:上一年要讲“怎么做抖音”、今年上半年要讲“怎么做直播”、下半年“怎么做视频号”才能每次都做爆,因为需求不断得更新。如果你现在开一个教大家怎么做抖音的课、都烂大街了,吸引不了大的用户群体

 

第九个活动主题:2020湖北义务教师考编大战-习题40(华图教育)

 

 

“职业圈层”的用户需求:除了课程,资料和社群人脉、也可以拿来做裂变诱饵,效果也能很不错;华图这次用“电子资料合集”、定价3.2元,驱动销售分享

 

第十个活动主题:麦朵乐教育机构超值团课季

 

最后一个案例再回到K12这个行业(谁让我们90%的衣食父母都是教育机构呢):这个案例把一个城市的6个不同教育产品组合成一个大礼包、前面提到的大礼包的形式能营造出“超值感”、能让用户产生这么低的价格就能拥有这么多产品的感觉,提高付费率

 

 

各门店的销售各自推广分销、让流量可以更有效的互推。互推玩法在线下教培机构的常用获客方式、但一般都是线下地推,这家给“互推”插上分销裂变的翅膀、报名人数比地推提了10倍

 

2

 

我们是怎么源源不断生产裂变玩法的

附最近观察到的微信生态商机

 

上一次复盘中分享过我们“裂变工具”的定位:宝洁、腾讯、京东等大客户给我们付了几十万定制设计的裂变方案中选出10个进行saas化,这半年来陆续上线了5款玩法。

 

 

为此、我们还定下“在一厘米宽的地方挖一公里深”的战略:像别人做“分销功能”只用1个月、只是做到60分能用就掉头去开发别的功能去了;我们会专门有一组技术围绕“分销”这个玩法、花1年的时间、来不断迭代打磨细节、做到无限接近100分

 

从后台的商家活动数据来看、除了分销裂变,排名前3的裂变玩法是:一元解锁>活码裂变>拼团返现。

 

之前分享过:“1元解锁”在教育行业非常多火爆的案例、有山香教育裂变了30000用户。给用户送真题试卷、是非常刚需的。

 

 

早教行业全国十几个城市裂变:之所以“1元解锁”在线下门店的引流效果那么好、是因为线下门店基本上都有“免费的引流服务”、但苦于免费、用户感知不到价值,所以包装出一个价值199元、但限时1元抢购的噱头,激发用户转发(转发还有奖品可以领)

 

 

包括我们之前做直播、也经常使用“1元解锁”裂变,支付1元即可听直播(筛选更有意向的用户)、邀请x好友支付1元听直播对应可得不同的阶梯奖品:

 

 

这个玩法若想裂更多的用户,如果是ToB人群、取决于内容选题的刚需程度(像年前怎么做抖音/现在怎么做视频号)和奖品要“细化”(例如我们送行业书籍,不要大众所需的日用品容易吸引来羊毛党)。如果是ToC人群、取决于支付的1元能获得什么样的赠品/抵用券等等

 

其次是“活码裂变”:75%的人都选择引导用户进群,通过微信群的从众效应、接龙一天能将订单数翻倍:

 

 

但普通的微信群裂变、效果越来越差了,我们微创新用“企业微信群”来做裂变:首先用户有新鲜感“群标志”、“企业微信的机器人”、“企业微信群原生的海报有企业微信logo自带背书”

 

 

用零一裂变的免费活码+企业微信自带的:用户去重、广告自动踢人、自动发进群欢迎语、关键词自动回复功能,就是一个免费的自动群裂变活动(市面上的群裂变工具都是几千块)

 

(具体后台的设置,点击图片查看)

 

另外要给大家提前安利一下。接下来会上线一个:6月-7月,我最满意的玩法:“定金膨胀”裂变。

 

大家都知道,我们之前是用视频直播,但从6月份开始、我们改成在群里的“语言+图片”直播。

 

 

我们做了十几场视频直播后、发现完播率(全程看完)非常低/10%以内,想想就知道用户不太可能1小时隔绝不去看微信信息、所以用户跳出率很高再导致付费率低

 

于是我们尝试了一次“古老的”的玩法:直接在群里“语言+图片直播”、机器人多群转播,发现付费转化率居然比“视频直播”更高。甚至在直播结束后的群里:@全群发“直播内容速记”(大概花几小时整理逐字稿)、错过直播的人可以补习、文末植入团购链接,让定金销量再翻了1倍!

 

 

我们把6月份、7月份的直播玩法,SaaS化成工具:

 

用户支付定金--可以分享好友助力、越多人助力,支付的尾款可以越少(定金/助力减免金额均为自定义)--在规定时间内未付完尾款、定金自动原路退回(我们之前还得人工转账)

 

群里用户下单了,机器人会在群里自动播报“喜报”(我们之前还苦逼得人工导出订单P图),支付按钮上“限额限时”锚点提高付费率。

 

 

 

我们团队之所以能不断迭代创新出更多好玩的玩法。除了合作客户都是行业里的头部公司、大家互相切磋,信息源更广之外。还有就是我们内部在打造“学习型”组织,推崇自由的小组决策,充分激发大家的创造力。(感兴趣的可以看陈春花老师的《共生》、稻盛和夫的《阿米巴》、宗毅的《裂变式创业》)

 

 

但事情总会有成败,如果你是创业公司,很多时候会遇到:一件事情没做成,是方向有问题?还是操盘的人有问题?

 

从给大客户做“定制化” 进化到  “标准化”、虽然是符合扩张逻辑的,但项目组刚启动的前3个月、很难,这么多方案、选哪个进行saas化?最开始选错了、做了3个月没做出来,为此项目组还流失了优秀人才。但我们还是坚定不移得继续投入,换一组人,继续上

 

 

最终又花了3个月,在今年1月份成功上线。这个过程非常考验:你的“战略定力”,对正确的事情保持长期无限投入的决心。

 

像之前阿里云刚做不久一直亏损、内部反对的声音非常大,马云问阿里的首席战略官:曾鸣教授要不要继续投入。曾鸣教授说“阿里云能降低企业的创业成本、是符合“让天下没有难做的生意”的战略的。”就算公司不支持、自己卖了股票也会做这件事情。

 

 

长远的战略眼光,怎么培养呢?我个人的经验是多看一些战略书籍《好战略坏战略》、《战略节奏》、以及各个公司的传记《腾讯传》、刘强东的传记《创京东》、沃尔玛的创始人传记《富甲美国》、耐克的创始人传记《鞋狗》、711的创始人传记《零售的本质》、优衣库的创始人传记《一胜九败》都可以更好得让你有更长远的意识。

 

 

关于怎么制定运营策略、带团队、培养人的细节,在7月中的复盘有写,这里就不赘述了

 

在“进化论”的逻辑指导下:我们观察到微信生态中最新非常多的客户来找我们做:企业微信的代运营。

 

因为疫情的原因、之前有把用户加到微信上的企业,基本上都没受影响。但很多线下企业损失惨重,所以流量恢复后、“所有的企业”都在将门店流利加到企业微信。

 

但这些公司基本上都缺乏运营能力。所以接下来、企业微信的代运营,将会是非常蓬勃的需求。

 

 

3

 

各行业的上半年爆款案例(附限额小福利)

 

最后再给大家分享几个:教育、餐饮、本地娱乐、医美、等行业的年度爆款案例

 

教育行业

 

 

 

 

知识付费

 

餐饮行业

 

本地娱乐

 

医美行业

 

餐饮行业:

 

我们也是第一次做SaaS、蒙着头就往前冲了半年,6月份年中复盘的时候、发现前面忙着拉新、以及梳理用户体验路径,后端的客户成功、复购没有专门的人来做

 

 

下半年、我的工作重心将转移到“客户成功”,亲自带运营团队给付费用户免费提供:运营咨询、代运营支持、商家互推等等运营支持!

 

在「零一裂变工具组」立项一周年之际,感谢一路支持我们的朋友们

 

期待Q3、Q4和各位衣食父母们、一起乘风破浪!

 

 

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2020年7月31日 11:25